蔡建军：和用户在一起，品牌才能走得更远

11月15日，第二十二届广州国际车展正式开幕。汽车市场进入存量竞争时代，以电动化、智能化为核心的中国新能源汽车已然成为推动汽车行业高质量发展的新动能。本届广州车展继续以“新科技 新生活”为主题，发挥“中国汽车市场发展风向标”的作用，与全球汽车产业同行携手开创新时代。本次车展将有全球首发车78台，其中跨国公司首发车6台；展车总数1171台，其中新能源车512台。共同展示新时代下的新科技，新技术。

睿蓝汽车副总裁兼销售公司总经理 蔡建军

对此，不同高管发表看法。睿蓝汽车副总裁兼销售公司总经理 蔡建军表示：要和用户在一起，品牌才能走得更远。

以下为专访实录：

陈瑶：大家好，今天我们的访谈间非常荣幸请到了睿蓝汽车副总裁兼销售公司总经理蔡建军蔡总。2024年广州车展开始了，但过去的2024年价格战是一个白热化，您怎么看待现在国内卷价格这个状态？还要持续多久？

蔡建军：各位网友上午好，主持人好！

主持人提这个问题是今年汽车行业一个热词，叫“卷”，这个“卷”在汽车行业一直都在，从2008年在发展的过程中始终受到合资品牌的“卷”（挑战），但在“卷”的过程中，中国品牌越卷越强大，今年品牌的市场已经达到历史的新高，过去是跟合资卷，现在整个汽车行业都在卷，合资与中国品牌卷，中国品牌内部在卷。所以这个“卷”一直是伴随着汽车行业这样的竞争而生。

“卷”的背后实际上就是产品的差异化不够，包括产品的差异化、服务的差异化不够，造成这个“卷”。但是我相信这个“卷”一定会成为未来汽车发展的过程中始终伴随的一个词，汽车品牌若（想）留在牌桌上就必须要适应这个“卷”。所以“卷”并不可怕，如果大家在产品的差异化，服务的差异化，包括智能化方面做一些差异，包括体验方面的差异，相信消费者会有自己的判断。

陈瑶：蔡总一直跟我们提到一个关键词“差异化”，无论是产品的差异化还是服务的差异化以及体验的差异化，对于睿蓝来讲，这块的差异化是怎么做的？

蔡建军：睿蓝汽车从进入行业，我们一直在思考，汽车还需不需要一个新的品牌？如果需要一个新的品牌，这个品牌如何去占领消费者的心智？所以睿蓝从一出生的时候要树立独特的品牌印记，这个品牌印记就是从差异化开始。2022年睿蓝品牌出生，那个时候是疫情比较严重的时候，那个时候要做活动，走进消费者的心智、离消费者很近的话，对我们挑战很大，所以睿蓝一开始的时候就要树立品牌的标签，睿蓝从B端入手“换电”，形成了品牌的印记。

“换电”的过程中有很大的挑战，我们的换电跟蔚来的换电不一样，蔚来定位中高端的用户群体，睿蓝汽车从一开始在重点的城市做换电的布局，在大本营-重庆这个市场，换电生态已经布局了80个换电站，在所有的换电城市布局最为齐全、数量最多，甚至超越了蔚来汽车，这给睿蓝品牌生存创造了很好的土壤。重庆这个试点一旦成功之后我们会在全国的其他城市，比如在杭州、天津，包括西安落地，这些城市都可以布局换电。

睿蓝为什么做换电？实际上换电是一种高效的补能方式，更多的消费者现在买电车最大的焦虑就是里程，换电是解决消费者补能的一种方式，接下来睿蓝汽车还要往增程的方向发力，我们要用多种的补能方式来满足消费者的需求，形成“可充可换可增程”的全链路补能生态，解决消费者的需求。

满足消费者对产品的安全、品质、功能性的基础上，还要做到极致的“质价比”。睿蓝汽车在一些市场做的极具特色，比如山东日照，睿蓝的市场份额已经做到了前三，这在过去都想象不到。

我们通过在营销方面的创新，比如新媒体运营把新媒体运营做到极致，要求总经理包括投资人全都下场，在追求线索的同时两个小时形成跟踪闭环，对比其他品牌，经销商投资人亲自追线索的我认为不多，“线索不追踪，到头一场空”。

客户试驾我们也在追求极致，我们一方面要确保时长30分钟的试驾，同时试驾的内容也很重要。不光路线的选择，包括试驾里面的话术，要影响消费者最后购买这种决策，或者是打动消费者产品独特的点，要get到消费者关注的点。过去我们说30秒要打动消费者，我觉得“日照模式”一旦挖掘出来，在很多城市复制推广，我相信这样的标杆、示范运营的标准一定可以深耕落地。睿蓝汽车目前的市场的份额还不够，但是我相信“星星之火可以燎原”，什么叫品牌？路上的车跑多了，自然形成品牌。

我们刚刚推出了全新睿蓝8，马上在广东签了120台的大订单。睿蓝8适合在城际场景下使用，有好多的地方都可以落地。我觉得睿蓝汽车在营销方式上要走不一样的路径，才可以让我们走得更远、走得更踏实。

陈瑶：你周末也不怎么休息一直去一线去走店跟消费者聊，上周看你朋友圈还跟用户交流车，现在咱们整体睿蓝汽车的经销模式跟大家聊一聊。

蔡建军：实际上我和广州是非常有缘，26年前我第一份工作就在广州，第一份工作做的销售员。我是一线销售员成长起来的“心系客户的服务者”，这个角色一直没变，这也养成了我定期走访市场的习惯。最近很多汽车厂家领导都直接下场做直播，事实上我最早做过的社交账号，叫“军座说车”。经过这么多年，整个营销在不断发生一些变化，所有的变化其中有一点没变就是要直接面对消费者，被消费者认可。

睿蓝汽车在品牌初创的时候我们就要走差异化的属性，我们选择了和其他的新势力不一样的路径，选择了巧妙利用商业资源形成合作分销的模式。但是分销的过程中，我们觉得还是要不断创新，分销为主，包括内直营的方式，我们叫合作直营，双方资源整合，再放大各方面的优势形成了一个非常互补的方式，我们在重庆做了大胆的尝试，如果做得好，以后我们会在其他市场进行推广。

我觉得渠道无论哪一种方式，合适就好。适合你这种方式或者适合品牌，适合投资者的方式。因为最终投资者在投资这个品牌一定要赚钱的，最近很多豪华品牌，投资方纷纷跑路了。为什么跑路？亏钱，不挣钱。只要不挣钱，这些渠道终究会动荡不安。要和投资者在一起，要和用户在一起，品牌才能走得更远。

陈瑶：蔡总跟我们分享一条睿蓝非常不一样的道路，而且也是通过自己把资源盘活走出一个样本，我们再进行大规模的释放。我觉得特别适合咱们睿蓝汽车现在的现状，我再请教您最后一个问题，因为刚才您也提到了，你一直有微博账号的，您认为在微博上高管账号的运营是否能给睿蓝汽车带来一些品牌的加分项呢？

蔡建军：我开微博账号也开了不少年，是最早一批用户。我对微博账号非常有感情，除了官方内容之外，其他的都是我自己撰写。今年重庆车展的时候，我发了一个关于大学生看展的内容，这些年轻的大学生陪我一起逛车展，他们不仅学到了关于汽车方面的知识，在我跟他们交流的过程中，也给他们指点了就业的方向，这些原创的内容，很快形成了超过50万粉丝的关注。

我觉得做微博，第一一定要坚持原创，第二一定要做持续不断深耕的内容，第三要多花时间和粉丝进行互动，第四在微博上一定要多频次，形式要多样，把博主最真实的一面展示出来。就像我喜欢的座右铭，“你若坚持，万山无阻”。当然我这方面做得还不够好，仍需要多努力，在微博这个阵地多为用户发声，多为喜欢我们微博、愿意互动的粉丝们发声。

陈瑶：好的，非常感谢蔡建军给我们的分享，也请大家多关注蔡总在微博的账号“蔡建军-军座”。希望大家多发微博，多和我们蔡总进行互动，今天我们的采访到此结束，谢谢蔡总！

蔡建军：谢谢！

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